営業の差別化 LM70

大きな時代の転換期かもしれない今の時代に生きていられることに感謝しています。僕は歌舞伎が好きですが、江戸時代は生きづらいと思っています。もし僕が江戸時代に生れていたら、良くて一生小作農家です。その環境から抜け出すのは至難の業です。余談ですが、僕は玉三郎さんが観たくて歌舞伎を見始めました。今年の3月に墨田トリニティーホールで、オーケストラ+玉三郎さんのコンサートが中止になりチケットを払い戻しました。9月の歌舞伎座の玉三郎さんのチケットが取れました。今から楽しみです。オーラが半端ないです。うす暗い舞台でもボーと光り輝いています。比喩でなく本当にオーラで光って見えます。

僕は営業マンの経験は15年あります。その後、研修やコンサルタントで15年仕事をしてきました。求められる営業スタイルが変化しています。従来の営業の差別化は、簡単に言うと、性能の差別化、価格の差別化、営業の差別化です。でも今の時代、急速な技術革新の中、ある時点で優位性のある性能はすぐに追い抜かれます。価格で比較された場合は、レッドオーシャンです。利益度外視の価格競争になります。営業の差別化は営業パーソンの飛びぬけた熱意やプライベートが無いような活動であったりします。保険のトップセールスの方の本も読んだことがありますが、保険の差別化が難しいため、営業の密着度の差別化で成績の差が出ます。本を読んだ正直な僕の感想ですが「僕にはそこまでは出来ない」でした。もしそこまでできる人なら実績は上がります。

今、様々な業種の営業が、リモート営業に大きく変わりつつあります。顧客の立場で考えたときに、リモート商談の時に何を一番重要視するかと言えば信頼関係です。信頼関係は営業パーソンだけでなく会社への信頼度です。信頼できない会社、営業パーソンとリモートで商談する気にはとてもなれません。社会的な信頼をなくした保険会社と保険の話をしたいと思う人はいません。対面営業の場合は、訪問回数や粘りや強引な商談能力も有効でした。でもリモートでは顧客は嫌だと思えばネットを切れば済みます。会社の情報を知りたければネットで検索すれば評判はすぐに分かります。気合と根性の営業力を発揮できる領域が狭まりました。

リモート営業になって大変だと言っている会社もありますが、それは今まで、お客様との信頼関係をないがしろにしてきた会社だからです。お客様との信頼構築を大切にしてきた会社は、これからの商談はやり易くなります。そういっている企業はあります。リモート営業が広がることは、お客様との信頼構築を大切にしてきた会社にとっては有利です。僕はビジネス本来の良い形になったと喜んでいます。信頼関係はビジネスの原理原則です。ビジネスでお客様との信頼関係より大切なものはありません。営業の健全な方向に時代が動いています。

ここからは半分僕の愚痴です。現在打ち合せはほとんどリモートになっています。どうしても直接会ってお話したいという願望は消せません。旧世代のせいかリモートの打ち合せはリアルより疲労します。コミュニケーションのやり取りに歯がゆさを感じています。でも時代は絶対にリモートになります。昔の営業パーソンは暑くても、汗をかきながらも訪問することが誠意を表す方法でした。暑いのに無理してスーツを着ていました。今はそんなことはダサいです。当たり前のことですがお客様のメリットのある提案が基本です。お客様に一番信頼される営業を目指すのは一番の差別化です。

カテゴリー: エッセイ   この記事のURL